2018年自考专业(营销)谈判与推销技巧考试真题及答案

自考市场营销是为我国市场经济建设的需要，有计划地培养营销类人才而设置的。旨在专业培养和造就从事我营销类工作的应用型专门人才。考试的科目主要有概率论与数理统计（经管类），线性代数（经管类），管理系统中计算机应用等。上学吧自考市场营销题库根据热门考点，将试题精心进行了分析、整理和编辑，希望考生可以坚持刷题，学有所获。现在就点击安装APP刷题。以下为试卷的详细内容：

一、单项选择题 本大题共22小题，每小题l分，共22分。参考答案见试卷末尾

1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )

A.谈判开局

B.谈判准备

C.谈判磋商

D.谈判终结

2、14． 冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的( )

A．增大而增大

B．增大而降低

C．降低而增大

D．降低而降低

3、谈判冲突发生的真正原因是( )

A.利益不均

B.互不相让

C.互不信任

D.沟通不充分

4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理和合乎道德和客观标准的。这体现了谈判( )

A.过程中的利益

B.原则中的利益

C.结果中的利益

D.关系中的权益

5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是( )

A.冲突

B.合作

C.利益

D.竞争

6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是( )

A.合理性

B.协调性

C.灵活性

D.实用性

7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于( )

A.陪谈人

B.主谈人

C.谈判负责入

D.后勤人员

8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是( )

A.坚定的让步方式

B.危险的让步方式

C.递减的让步方式

D.等额的让步方式

9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定或意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的( )

A.公开声明

B.假装糊涂

C.与第三者联合

D.突出需求的迫切性

10、产生威胁的条件与因素不包括( )

A.权力

B.沟通渠道

C.可置信性

D.时机

11、“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述陈述体现了易于处理问题中的( )

A.自由式问题

B.诱导性问题

C.计划问题

D.开放式问题

12、下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是( )

A.两类沟通的目的是一致的

B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大

C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致

D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程

13、同一文化中的谈判者，其策略行为是( )

A．相同的

B．相似的

C．复杂的

D．有差异的

14、在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的( )

A.差异性

B.同一性

C.取向性

D.非对应性

15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像( )

A.圆形

B.十字花形

C.扇形

D.矩形

16、顾客异议产生的原因不包括( )

A.购买环境

B.产品的功能

C.讨价还价

D.顾客的偏见

17、下列市场环境中，属于微观环境的是( )

A.经济环境

B.竞争环境

C.技术环境

D.政治环境

18、“你再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为( )

A.比较优势法

B.价格对比法

C.以优补劣法

D.委婉处理法

19、销售渠道冲突的典型表现形式是( )

A.窜货

B.货物对流

C.货物倒流

D.货物无流动

20、帕累托法则又称为 ( )

A．60：40法则

B．70：30法则

C．80：20法则

D．90：10法则

21、下列各项中，不属于中间商区位优势的是( )

A.处于顾客流量大的地点

B.位于原材料所在地

C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口

D.位于交通枢纽

22、25． 以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是 ( )

A．承诺下一年是否能收回货款

B．未来购买额的多少

C．在同行中的认可度

D．未来客户毛利额

二、多项选择题 (本大题共6小题，每小题2分，共12分)参考答案见试卷末尾

1、谈判人员必须具有良好的心理素质包括( )

A.责任心

B.自制力

C.协调力

D.意志力

E.高学历

2、倾听的技巧包括( )

A.耐心地听

B.主动地听

C.作适当的记录

D.结合其它渠道获得的信息

E.对对方的发言作出积极的回应

3、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括( )

A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异

B.形成谈判者在谈判思维上的差异

C.形成谈判者在策略行为上的差异

D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍

E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险

4、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括( )

A.高度自信

B.不断进取

C.全力以赴

D.有感召力

E.谈吐清晰

5、下列有关窜货的说法，正确的有( )

A.窜货又被称为倒货或冲货

B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动

C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果

D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”

E.形成窜货的具体原因多种多样

6、顾客评估服务质量满意度的非财务因素有( )

A.有形资产

B.可信赖感

C.责任感

D.保证

E.感情

参考答案：

【一、单项选择题】

1~5 AADBC 6~10 BCDAD

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【二、多项选择题】

1 ABCD 2 ABCDE 3 ABCDE 4 ABCD 5 ABCDE

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