2014年自考专业(营销)谈判与推销技巧考试真题及答案

自考市场营销是为我国市场经济建设的需要，有计划地培养营销类人才而设置的。旨在专业培养和造就从事我营销类工作的应用型专门人才。考试的科目主要有概率论与数理统计（经管类），线性代数（经管类），管理系统中计算机应用等。上学吧自考市场营销题库根据热门考点，将试题精心进行了分析、整理和编辑，希望考生可以坚持刷题，学有所获。现在就点击安装APP刷题。以下为试卷的详细内容：

一、单项选择题 本大题共22小题，每小题l分，共22分。参考答案见试卷末尾

1、理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成( )

A.最佳的协议

B.利己的协议

C.利他的协议

D.双赢的协议

2、下列选项中不属于广义谈判利益的是( )

A.遵循平等的原则

B.增进社会福利

C.投资回报

D.改善彼此的关系

3、从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是( )

A．卖方保留价格

B．买方保留价格

C．双方保留价格

D．谈判者保留价格

4、能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是( )

A.顶线目标

B.期望目标

C.可接受目标

D.底线目标

5、下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是( )

A．才

B．学

C．识

D．形

6、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于( )

A.陪谈人

B.主谈人

C.谈判负责人

D.后勤人员

7、12． 下列选项中，不属于谈判沟通过程的是( )

A．评价

B．面对面交流

C．对沟通设定目标

D．积极地征询对方的想法和观点

8、由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的 ( )

A．传播关系

B．传播行为

C．传播符号

D．传播媒介

9、“谈判过程中，应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化，对沟通内容、方法作出适当的调整。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的( )

A.明确沟通目标

B.做优秀的听众

C.沟通要有较强的针对性

D.要有充分的沟通准备

10、下列选项中，不属于文化中的权力构成方式是( )

A．意识形态

B．政治法律制度

C．社会规范的影响

D．利益

11、谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是( )

A.谈判技巧

B.谈判风格

C.谈判行为

D.谈判决策

12、“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物，而避免谈论政治和宗教，尤其是不可对王室的事妄加评论。”具有上述特征的是( )

A.法国人

B.丹麦人

C.英国人

D.日本人

13、负责直接销售产品的人员推销的成效如何，直接关系企业经营的成败。这突出说明人员推销是( )

A.买卖关系的桥梁

B.企业实现销售的关键

C.对付竞争的砝码

D.信息传递的载体

14、13． 某推销人员在美国推销时，仅仅因为交谈时没有注视对方眼睛而推销失败。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备( )

A．美学知识

B．社会知识

C．语言知识

D．用户知识

15、下列各项中，意思与其它三项不同的一项是( )

A.冲货

B.倒货

C.窜货

D.退货

16、10． 很多卖场都把产品放到顾客举手可得的货架位置上，这主要说明终端陈列应注意 ( )

A．产品陈列

B．附属性广告

C．分销设备

D．信息传递

17、下列各项中，不属于退货商品清点内容的是( )

A.核对退货商品数量

B.打印“退货清单”

C.确定退货商品损伤情况

D.修正仓库库存量

18、客户的需要是一定时间的需要，因此，客户服务应( )

A.在合适的时间服务

B.以合适的价格服务

C.为合适的顾客服务

D.为合适的需求服务

19、下列各项中，不属于中间商区位优势的是( )

A.处于顾客流量大的地点

B.位于原材料所在地

C.设立在利于产品的批量储存与运输的港口

D.位于交通枢纽

20、毛利率×商品周转利率计算得出的是( )

A.交叉比率

B.贡献比率

C.商品毛利率

D.商品纯利率

21、以下各项中，属于客户数据库中财务数据的是( )

A.购买频率

B.平均付款期限

C.客户经营状况

D.购买数量

22、开发新客户的本质是( )

A.将潜在客户变成真正客户

B.将无购买意向顾客变成潜在顾客

C.将新客户变成老客户

D.将小客户变成大客户

二、多项选择题 (本大题共6小题，每小题2分，共12分)参考答案见试卷末尾

1、13． 在商务谈判中，充斥交易谈判全过程的因素包括( )

A．合作

B．竞争

C．利益冲突

D．共同利益

E．对利益需要的满足

2、按特征的不同，谈判者可分为( )

A.事不关己导向型

B.交易条件导向型

C.人际关系导向型

D.谈判技巧导向型

E.解决问题导向型

3、答问的技巧包括( )

A.不回答

B.不完整的回答

C.不确切的回答

D.正面间接的回答

E.正面直接的回答

4、美国人的性格特征有( )

A.等级观念根深蒂固

B.自信、追求物质的实际

C.性格外露、坦率、热情

D.强烈的创新意识、竞争意识和进取精神

E.喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点

5、与其他促销方式相比，人员推销的特点有( )

A.灵活性

B.选择性

C.完整性

D.长远性

E.经济性

6、治理窜货的对策包括( )

A.归口管理，权责分明

B.外包装区域差异化

C.建立合理的差价体系

D.加强营销队伍建设

E.加强销售渠道管理

参考答案：

【一、单项选择题】

1~5 ACDCD 6~10 CDACD

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【二、多项选择题】

1 ABCD 2 ABCDE 3 ABCE 4 BCD 5 ABCD

6~6点击安装“市场营销自考APP”查看答案

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