2009年自考专业(营销)谈判与推销技巧考试真题及答案

自考市场营销是为我国市场经济建设的需要，有计划地培养营销类人才而设置的。旨在专业培养和造就从事我营销类工作的应用型专门人才。考试的科目主要有概率论与数理统计（经管类），线性代数（经管类），管理系统中计算机应用等。上学吧自考市场营销题库根据热门考点，将试题精心进行了分析、整理和编辑，希望考生可以坚持刷题，学有所获。现在就点击安装APP刷题。以下为试卷的详细内容：

一、单项选择题 本大题共22小题，每小题l分，共22分。参考答案见试卷末尾

1、下列选项中，不属于谈判构成要素的是( )

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判过程

2、下列选项中，属于广义的谈判利益是( )

A.价格

B.利润空间

C.个人报酬

D.改善彼此的关系

3、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( )

A.理性谈判

B.感性谈判

C.横向谈判

D.纵向谈判

4、导致谈判中结构性冲突的原因是( )

A.误解

B.缺乏信息

C.道德判断差异

D.破坏性谈判行为

5、下列选项中，不属于谈判中的冲突的是( )

A.利益冲突

B.价值冲突

C.感情冲突

D.数据冲突

6、创造联合收益的核心是( )

A.谈判者冲突

B.谈判者对抗

C.谈判者差异

D.谈判者合作

7、谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为( )

A.谈判者替代价格

B.谈判者保留价格

C.谈判者协议价格

D.谈判者选择价格

8、谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是( )

A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标

B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标

C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标

D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标

9、下列选项中，属于一次性的让步方式是( )

A.0/0/0/60

B.49/10/0/l

C.50/10/-1/1

D.60/0/0/0

10、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的（ ）

A.终结性

B.具体性

C.抽象性

D.表述的清晰性

11、由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是( )

A.主观偏见

B.偶然因素

C.行为失误

D.客观障碍

12、“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的( )

A.信息推动

B.程序性推动

C.权力性推动

D.尊重性推动

13、“对方认为我们的提议怎么样?”。上述说法属于提问方式中的( )

A.自由式问题

B.开放式问题

C.情绪性问题

D.诱导性问题

14、下列选项中，属于非语言沟通作用的是( )

A.传递信息

B.补充作用

C.获取信息

D.建立信任

15、下列说法中属于德国商人谈判特点的是( )

A.时间观念不强

B.严守合同信用

C.等级观念强

D.受中国儒家思想影响很深

16、在各种推销人员的组织结构中，最简单的是( )

A.产品式结构

B.顾客式结构

C.区域式结构

D.复合式结构

17、一位销售人员问：“李教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?”这位销售人员接近顾客的方法是( )

A.求教接近法

B.利益接近法

C.社交接近法

D.商品接近法

18、21． 某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成交策略是 ( )

A．从众成交法

B．选择成交法

C．请求成交法

D．假定成交法

19、一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是( )

A.检验部门

B.仓储部门

C.会计部门

D.销售部门

20、旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于( )

A.单纯服务

B.附属服务

C.事务性服务

D.便利性服务

21、某渠道内同一层次中的成员之间的冲突属于( )

A.垂直渠道冲突

B.水平渠道冲突

C.多渠道冲突

D.交叉渠道冲突

22、运用ABC分析法可将客户分为三类，A类一般占累计销售额的( )

A.80%

B.70%

C.60%

D.50%

二、多项选择题 (本大题共6小题，每小题2分，共12分)参考答案见试卷末尾

1、影响谈判的环境因素有（ ）

A.政治、法律环境

B.社会文化环境

C.自然环境

D.市场环境

E.技术环境

2、增大威胁压力的技巧有( )

A.公开声明

B.与第三者联合

C.突出需求的迫切性

D.重新表态并暗示背景已经改变

E.以更为委婉的方式来重申威胁

3、谈判沟通要素包括( )

A.传播过程

B.传播关系

C.传播行为

D.传播符号

E.传播媒介

4、与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有（ ）

A.具有灵活性

B.成本费用偏低

C.选择性强

D.有利于建立长期合作关系

E.成功率较高

5、26． 导致窜货的原因包括 ( )

A．管理制度有漏洞

B．管理监控不力

C．激励措施有失偏颇

D．代理选择不合适

E．抛售处理品和滞销品

6、在衡量服务质量方面起着关键作用的因素包括( )

A.有形资产

B.可信赖感

C.责任感

D.保证

E.感情

参考答案：

【一、单项选择题】

1~5 DDADC 6~10 CBDDB

11~22点击安装“市场营销自考APP”查看答案

【二、多项选择题】

1 ABDE 2 ABC 3 BCDE 4 ACDE 5 ABCDE

6~6点击安装“市场营销自考APP”查看答案

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