谈判与推销技巧试题及答案2

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一、单项选择题参考答案见试卷末尾

1、形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )

A．“喊价要高、出价要低”的报价起点策略

B．固定价格策略

C．策略性的行动

D．“价格套餐”策略

2、在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )

A．确定销售目标

B．确定销售规模

C．分配销售任务

D．组织和控制销售活动

3、对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )

A．对方的健康状况

B．对方谈判人员的思维

C．对方的市场地位

D．对方的参与者与谈判权限

4、实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )

A．某种权力

B．某种沟通技巧

C．一定的实力

D．可置信性

5、与日本人谈判最重要的一点是 ( )

A．礼仪

B．声誉

C．信任

D．权力

6、不属于售前服务的是 ( )

A．广告宣传

B．代办购买手续

C．提供客户培训

D．服务电话

7、“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )

A．求教接近法

B．问题接近法

C．赞美接近法

D．调查接近法

8、谈判的注意力应集中于 ( )

A．解决谈判事项

B．谈判手段的选择

C．利益

D．确定谈判方案

9、窜货的形式不包括 ( )

A．自然性窜货

B．混合式窜货

C．良性窜货

D．恶性窜货

10、10． 评估中间商的标准不包括 ( )

A．经济性标准

B．区域性标准

C．控制性标准

D．适应性标准

11、11． 顾客抱怨“价格比去年高了，怎么涨了这么多”，销售人员回答说：“是啊，价格比前一年确实高了一些”。以上说辞运用的处理顾客异议的方法是 ( )

A．转折处理法

B．转化处理法

C．以优补劣法

D．委婉处理法

12、12． 在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是 ( )

A．日本人

B．美国人

C．德国人

D．英国人

13、13． 因包装或装卸不当造成损失而进行的投诉属于 ( )

A．商品质量投诉

B．购销合同投诉

C．货物运输投诉

D．服务投诉

14、14． 售后服务的内容不包括 ( )

A．“三包”服务

B．送货上门

C．现场操作

D．处理客户投诉

15、15． 资料查询法的缺点是 ( )

A．成本较高

B．时间较长

C．时效性较差

D．风险较大

16、16． 有关交货时间和地点的投诉属于 ( )

A．商品质量投诉

B．购销合同投诉

C．货物运输投诉

D．服务投诉

17、17． 谈判力与谈判空间的关系错误的是 ( )

A．谈判力将导致谈判空间发生有利的改变

B．拥有谈判力，必然获得更有利的谈判结果

C．拥有谈判力，不一定获得更有利的谈判结果

D．拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的可能性

18、18． 处于卖者地位的谈判者，对对方市场地位的分析应侧重分析买方在交易活动中的 ( )

A．竞争能力

B．利益要求

C．购买频率

D．购买批量

19、19． 使用最后成交法最为有效的时机是产品 ( )

A．刚刚上市时

B．供过于求时

C．市场疲软时

D．供不应求时

20、20． 下列让步方式中，属于等额让步方式的是 ( )

A．49／10／0／1

B．60／0／0／0

C．15／15／15／15

D．8／13／17／22

21、21． 谈判双方正式接触所处的谈判阶段是 ( )

A．谈判准备

B．谈判开局

C．谈判磋商

D．谈判签约

22、22． 将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是 ( )

A．横向比较法

B．纵向比较法

C．尺度考评法

D．因素考评法

二、多项选择题参考答案见试卷末尾

1、23． 从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是 ( )

A．(9，1)和(5，5)

B．(9，1)和(1，9)

C．(1，9)和(1，1)

D．(1，9)和(9，1)

E．(5，5)和(1，1)

2、24． FABE介绍法将推销产品的过程分为 ( )

A．介绍产品的特征

B．分析产品的优点

C．介绍产品给顾客带来的利益

D．提出证据来说服顾客，促成交易

E．介绍产品作用

3、25． 推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是 ( )

A．心情不佳

B．消费习惯

C．与购买决策无关

D．产品质量

E．销售价格

4、26． 压迫式威胁通常发生的情形包括 ( )

A．谈判双方实力相当

B．谈判双方实力悬殊

C．一次性交易

D．对方有多个竞争对手

E．我方有较多的竞争对手

5、27． 逐户访问法的主要优点是 ( )

A．速度快

B．范围广

C．同时进行市场调查

D．挖掘潜在顾客

E．花费小

6、28． 服务方面的异议主要来源于顾客自身的 ( )

A．消费知识

B．消费习惯

C．决策权力

D．支付能力

E．购买能力

参考答案：

【一、单项选择题】

1~5 BDAAC 6~10 BACBB

11~22点击安装“市场营销自考APP”查看答案

【二、多项选择题】

1 AB 2 ABCD 3 AC 4 BD 5 BCD

6~6点击安装“市场营销自考APP”查看答案

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