自考专业(营销)谈判与推销技巧冲刺密卷1

自考市场营销是为我国市场经济建设的需要，有计划地培养营销类人才而设置的。旨在专业培养和造就从事我营销类工作的应用型专门人才。考试的科目主要有概率论与数理统计（经管类），线性代数（经管类），管理系统中计算机应用等。上学吧自考市场营销题库根据热门考点，将试题精心进行了分析、整理和编辑，希望考生可以坚持刷题，学有所获。现在就点击安装APP刷题。以下为试卷的详细内容：

一、单项选择题参考答案见试卷末尾

1、代理分销与经销分销形式中，渠道成员之间销售网络紊乱的矛盾属于( )

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.交叉渠道冲突

D.平行渠道冲突

2、谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。这种答问方式属于( )

A.正面直接回答

B.不完整的回答

C.不确切回答

D.不回答

3、餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的( )

A.标准跟进法

B.蓝图技巧法

C.FABE法

D.接触点法

4、“谈判过程中，应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化，对沟通内容、方法作出适当的调整。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的( )

A.明确沟通目标

B.做优秀的听众

C.沟通要有较强的针对性

D.要有充分的沟通准备

5、随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是( )

A.渠道多样化

B.渠道多层化

C.渠道扁平化

D.渠道多变化

6、下列选项中，不属于谈判中的冲突的是( )

A.利益冲突

B.价值冲突

C.感情冲突

D.数据冲突

7、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是( )

A.价格谈判

B.商务谈判

C.交易谈判

D.理性谈判

8、将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是( )

A.共享利益

B.联合利益

C.预期收益

D.预期差异

9、“在谈判的前期，无论对方作何表示，己方则始终坚持初始报价，不愿做丝毫的退让。而到了谈判后期或迫不得已的时候，却作出大步的退让。”具有上述特点的是( )

A.坚定的让步方式

B.危险的让步方式

C.递减式让步方式

D.等额的让步方式

10、在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是( )

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判甲方

D.谈判乙方

11、服务合同管理的主要功能不包括( )

A.使用事件功能表

B.跟踪保修单和合同的续订日期

C.评估客户盈利性

D.使用服务档案管理模块

12、选择中间商最关键的因素是( )

A.合作意愿

B.中间商的历史经验

C.市场覆盖范围

D.中间商的财务状况

13、在选择中间商时，主要使用的方法是（ ）

A.评分法，

B.绩效法

C.筛选法

D.工作量法

14、价值冲突产生的主要原因是( )

A.谈判力量的不对等

B.生活方式差异

C.较差的沟通质量

D.对相关信息诠释的差异

15、事件功能表用于( )

A.客户服务信息管理

B.服务合同管理

C.服务统计与指标分析

D.潜在客户管理

16、下列选项中，属于坚定的让步方式是( )

A.22/17/13/8

B.0/0/0/60

C.26/20/12/2

D.49/10/0/1

17、谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( )

A.谈判准备

B.谈判开局

C.谈判磋商

D.谈判终结

18、由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致( )

A.价值冲突

B.利益冲突

C.关系冲突

D.结构性冲突

19、谈判空间有利于买方的情形是( )

A.买方的保留价格>交易价格

B.买方的保留价格 <交易价格< p>

C.买方的保留价格=交易价格

D.买方的保留价格≥交易价格

20、对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是( )

A.转折处理法

B.以优补劣法

C.冷处理法

D.委婉处理法

21、制造商与中间商之间的冲突属于( )

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.交叉渠道冲突

D.离散渠道冲突

22、制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于( )

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.交叉渠道冲突

D.平行渠道冲突

二、多项选择题参考答案见试卷末尾

1、一次完整的谈判过程包括( )

A.谈判准备

B.谈判开局

C.谈判磋商

D.谈判冲突

E.谈判终结

2、常见的售后服务包括( )

A.包装服务

B.免费咨询

C.广告宣传

D.安装服务

E.送货上门

3、垂直渠道冲突来自于( )

A.零售商之间

B.批发商与零售商之间

C.批发商之间

D.制造商与中间商之间

E.总代理与批发商之间

4、讨价的作用包括( )

A.改变对方的期望值

B.改变己方的期望值

C.为己方的还价做准备

D.影响对方对己方最高价格的推测和判断

E.影响对方对己方保留价格的推测和判断

5、影响谈判的环境因素有（ ）

A.政治、法律环境

B.社会文化环境

C.自然环境

D.市场环境

E.技术环境

6、在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有( )

A.谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等

B.存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素

C.谈判中出现破坏性的谈判行为

D.谈判双方的价值评价标准的差异

E.谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异

参考答案：

【一、单项选择题】

1~5 CCBCC 6~10 CDBAA

11~22点击安装“市场营销自考APP”查看答案

【二、多项选择题】

1 ABCE 2 ADE 3 BDE 4 ACE 5 ABDE

6~6点击安装“市场营销自考APP”查看答案

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