自考市场营销是为我国市场经济建设的需要，有计划地培养营销类人才而设置的。旨在专业培养和造就从事我营销类工作的应用型专门人才。考试的科目主要有概率论与数理统计（经管类），线性代数（经管类），管理系统中计算机应用等。上学吧自考市场营销题库根据热门考点，将试题精心进行了分析、整理和编辑，希望考生可以坚持刷题，学有所获。现在就点击安装APP刷题。以下为试卷的详细内容：
一、单项选择题 每小题1分，共20小题参考答案见试卷末尾
1、一般只限于合作关系非常友好的双方之间的谈判是（）
A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立地谈判
D.让步型谈判
2、国际商务谈判的特殊性不包括（）
A.以价格作为谈判核心
B.具有较强的政策性
C.按国际惯例办事
D.影响因素复杂多样
3、国际商务谈判的基本程序一般包括（）
A.二个阶段
B.三个阶段
C.四个阶段
D.五个阶段
4、与进取型对手谈判的禁忌是（）
A.不主动进攻
B.试图支配他
C.对他让步过多
D.不要屈服于他的压力
5、深藏不露的谈判对手的特点不包括（）
A.装糊涂
B.后发制人
C.不露庐山真面目
D.不敢越雷池一步
6、国际商法的主要表现形式是（）
A.条约
B.惯例
C.大陆法
D.英美法
7、谈判人员的第二层次是（）
A.翻译人员
B.懂行的专业人员
C.谈判必须的工作人员
D.谈判小组首席代表
8、按谈判信息的活动范围来划分，可将谈判信息分为（）
A.语言信息
B.声像信息
C.实物信息
D.科技性信息
9、资本比较雄厚，产品在国际市场上具有一定的竞争力的客商是（）
A.骗子客商
B.中间商
C.有一定知名度的客商
D.借树乘凉的客商
10、在开局阶段，话题不应集中于（）
A.谈判目标
B.谈判进度
C.谈判人员
D.谈判结果
11、卖方主动开盘报价叫（）
A.报盘
B.递盘
C.还盘
D.虚盘
12、听话及思维的速度大约比说话的速度快（）
A.3倍
B.4倍
C.5倍
D.6倍
13、“你看给我方的折扣定为3%是否妥当”这种商务谈判的发问类型属于（）
A.协商式发问
B.诱导式发问
C.证明式发问
D.探索式发问
14、往往表示对对方的话题不感兴趣，不同意或不耐烦的动作是（）
A.拳头紧握
B.两手手指并拢
C.吸手指或指甲
D.用笔敲打桌面
15、当对方有意刁难时，可不做解释。这种说服顽固者的技巧被称为（）
A.沉默法
B.等待法
C.回法
D.下台阶法
16、酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征的是（）
A.美国人
B.加拿大人
C.德国人
D.英国人
17、最忌讳数字“13”和“星期五”的是（）
A.中东人
B.中国人
C.日本人
D.美国人
18、在签约时，喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字的是（）
A.英国人
B.中国人
C.韩国人
D.美国人
19、下列选项中，属于人员风险的是（）
A.政治风险
B.市场风险
C.沟通风险
D.自然风险
20、出口某种产品既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（）
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.合同风险
二、多项选择题 每小题2分，共5小题参考答案见试卷末尾
1、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为（）
A.软式谈判
B.硬式谈判
C.价值型谈判
D.中立地谈判
E.违约赔偿谈判
2、仲裁与诉讼的区别包括（）
A.受理案件的依据不同
B.审理案件的方式不同
C.结果处理不同
D.受理案件机构的性质不同
E.审理案件的组织人员不同
3、谈判人员应具备的基本观念包括（）
A.精诚合作
B.友谊第一
C.忠于职守
D.平等互惠
E.团队精神
4、下列有关国际商务谈判中“答”的技巧表述正确的有（）
A.不彻底回答
B.可答非所问
C.可以问代答
D.可避正答偏
E.可以不作答
5、规避国际商务合作风险的措施包括（）
A.完全回避风险
B.控制风险损失
C.转移风险
D.自留风险
E.忽视风险
三、简答题 每小题6分，共5小题参考答案见试卷末尾
1、谈判中必须避免出现的心理状态有哪些
2、27． 谈判的具体目标可分为哪几个层次?
3、进行报价解释时必须遵循什么原则
4、简述谈判中的入题技巧
5、简述应对利率风险的技术手段。
四、论述题 每小题8分，共2小题参考答案见试卷末尾
1、联系实际说明潜在僵局的间接处理法。
2、联系实际说明应对外汇风险的技术手段
五、案例分析题 每小题12分，共1小题参考答案见试卷末尾
1、你是一位中国人，即将与你的两位美国同事共同代表一家中国公司，同来访的三位法国人进行一场商务谈判。为达到谈判双赢的目的，你需要尽量避免出现文化冲突。问题:（1）这场谈判中的外国人是谁（2）法国人的谈判礼仪与禁忌有哪些（3）法国人与美国人的谈判风格有哪些异同
六、名词解释 每小题3分，共4小题参考答案见试卷末尾
1、主场谈判
2、拟定假设
3、合作式谈判
4、契约之民
参考答案：
【一、单项选择题】
1~5 DACBD 6~10 ABDCD
11~20点击安装“市场营销自考APP”查看答案
【二、多项选择题】
1 ABC 2 ABCDE 3 CDE 4 ABCDE 5 ABCD
【三、简答题】
1 (1)信心不足；
(2)热情过度；
(3)不知所措。P51 2 谈判的具体目标可分为四个层次:
(1)最高目标。也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。
(2)实际需求目标。它是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
(3)可接受目标。是指在谈判中可以努力争取或作出让步的范围。
(4)最低接受目标。它是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。P102-104 3 (1)不问不答，即买方不主动问的问题卖方不要回答。其实，对于买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多必失的结果。
(2)有问必答，即对对方提出的所有有关问题，都要一一作出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。否则，极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。
(3)避虚就实，即对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
(4)能言不书，即能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。有些国家的商人，只承认纸上的信息，而不重视口头信息，因此要格外慎重。P143-144 4 （1）迂回入题；
（2）先谈一般原则，再谈细节问题；
（3）从具体议题入手。P215 5 应对利率风险的技术手段有：
(1)利用利率期货市场。利率期货是指以债券类证券为标的物的期货合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的凤险。
(2)利用远期交易。远期交易是交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的合约。该合约规定双方交易的资产、交換日期、交换价格等，其具体条款可由交易双方协商确走。
(3)利用期权交易。期权是事先以较小的代价购买ー种在未来規定的时间内以某一确定价格卖出或卖出某种金融工具的权利。与远期交易类似，当国际商务活动中需要接收或支付一定外汇时，可以利用相应的期权交易进行套期保值。P319
【四、论述题】
1 所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体的办法有以下几种：
（1）先肯定局部，后全盘否定。谈判人员对于对方的意见和观点持不同的看法或是发生分歧时，在发言中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以充分的根据和理由间接地、委婉地全盘否定。
（2）先重复对方的意见，然后再削弱对方。这种做法是谈判人员先用比较婉转的口气，把对方的反对意见重复一遍，再作回答。在重复时原意不能改变，语言顺序可以变动。这样做可以缓和谈判气氛，显得比较温和。
（3）用对方的意见去说服对方。这是谈判人员直接或间接地利用对方的意见去说服对方，促使其改变观点的方法。
（4）以提问的方式促使对方自我否定。这种做法是谈判人员不直接回答问题，而是提出问题，使对方在回答问题的过程中否定其原来意见。P170-171 2 （1）平衡法。平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种。
1）单项平衡。将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。如某公司准备引进一套设备，在向银行申请美元外汇贷款时，就应在设备交易谈判中力争用美元计价支付，这就不存在货币的兑换问题，因而在设备交易中就不会遭受外汇风险。
2）综合平衡。将公司一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡称为综合平衡。它是将两笔或多笔对外交易业务联结在一起选择计价货币。
（2）人民币计价法。如果在国际商务活动的结算中，能够争取到以人民币作为计价货币，我方直接收付的都是人民币，就不存在与外币的兑换折算问题，实际收付的人民币数额与交易合同中规定的人民币数额是完全相同的。因此，不论国际上汇率如何波动，都无任何风险。
（3）易货交易法。如交易双方达成协议，在一定的时间内对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种货币进行清算，这就可以完全消除外汇风险。这是由于双方都保持着进出口平衡，又都用同一种货币（如人民币或美元等）计价。P314-315
【五、案例分析题】
1 （1）法国人；
（2）①见面时要握手，且迅速而稍有力。告辞时，应向主人再次握手道别。女士一般不主动向男士伸手，因而男士要主动问候，但不要主动向上级人士伸手。熟悉的朋友可直呼其名，对年长者和地位高的人士要称呼他们的姓。一般则称呼“先生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。
②到法国洽谈生意时，严禁过多地谈论个人私事，因为法国商人不喜欢谈论个人及家庭的隐私。交谈话题可涉及法国的艺术、建筑、食品和历史等。
③商业款待多数在饭店举行，只有关系十分密切的朋友才邀请到家中做客。在餐桌上，除非东道主提及，一般避免讨论业务。法国商人讲究饮食礼节，就餐时保持双手（不是双肘）放在桌上，一定要赞赏精美的烹饪。法国饭店往往价格昂贵，要避免订菜单上最昂贵的菜肴，商业午餐一般有十几道菜，要避免饮食过量。吸烟要征得许可，避免在公共场合吸烟。当主要谈判结束后设宴时，双方谈判代表团负责人通常互相敬酒，共祝双方能够保持长期的良好合作关系。受到款待后，应在次日打电话或写便条表示谢意。P261
（3）相同点：自信开朗。
相异点：与美国商人对议题逐个磋商的方式不同，法国商人在谈判方式上偏爱横向式谈判，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。P259
【六、名词解释】
1 所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主；相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。P8 2 拟定假设是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。P117 3 合作式谈判，信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性。P178 4 “契约之民”是德国人的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。在商务谈判中，他们坚持己见，权利与义务划分得清清楚楚，涉及合同任何条款，他们都非常细心，对所有细节认真推敲，要求合同中每个字、每句话都准确无误，然后才同意签约。P257
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