自考市场营销是为我国市场经济建设的需要，有计划地培养营销类人才而设置的。旨在专业培养和造就从事我营销类工作的应用型专门人才。考试的科目主要有概率论与数理统计（经管类），线性代数（经管类），管理系统中计算机应用等。上学吧自考市场营销题库根据热门考点，将试题精心进行了分析、整理和编辑，希望考生可以坚持刷题，学有所获。现在就点击安装APP刷题。以下为试卷的详细内容：
一、单项选择题 每小题2分，共1题参考答案见试卷末尾
1、谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争，这种谈判被称为
A.让步型谈判
B.原则型谈判
C.价值型谈判
D.立场型谈判
2、商务谈判中数量最多的--种谈判是
A.货物买卖谈判
B.劳务买卖谈判
C.技术贸易谈判
D.违约赔偿谈判
3、PRAM谈判模式中的“M”是指
A.达成协议
B.建立关系
C.制定计划
D.维持关系
4、正式谈判阶段不是必须经过的两个程序包括
A.发盘和还盘
B.发盘和接受
C.询盘和还盘
D.询盘和接受
5、以下各国中，不属于大陆法体系的是
A.中国
B.日本
C.德国
D.英国
6、合同有效成立的条件不包括
A.当事人意思表示真实
B.合同标的合法
C.合同有对价
D.当事人已履约
7、人的态度的核心是
A.价值
B.认识
C.情感
D.意向
8、谈判小组组长的最佳领导效益为
A.2~3人
B.3~4人
C.4~5人
D.5~6人
9、第三层次的谈判人员是指
A.谈判必须的工作人员
B.谈判小组的领导人
C.懂行的专业人员
D.谈判小组首席代表
10、“上知天文，下知地理”。这句话充分说明谈判人员应
A.实践
B.博览
C.总结
D.勤思
11、如果谈判对手是外行，则
A.我方应先报价
B.我方应后报价
12、报价的虚头
A.越高越好
B.有固定百分比
C.越低越好
D.是常见的
13、“这样行得通吗?”属于
A.澄清式发问
B.借助式发问
C.探索式发问
D.强调式发问
14、人们常说的“剑眉倒竖”，即形容
A.愉快
B.疑问
C.亲切
D.发怒
15、谈判者双足交叉而坐，表明此人
A.自信
B.兴奋
C.警惕
D.开放
16、当谈判对手自尊心强、不愿承认错误时，应优先采用的说服技巧是
A.等待法
B.沉默法
C.下台阶法
D.迂回法
17、经常在蒸气浴中解决重要问题的是
A.德国人
B.芬兰人
C.丹麦人
D.瑞典人
18、下列各国中，谈判风格最为礼貌的是
A.美国
B.日本
C.英国
D.印度
19、"下列各项中，属于谈判中的非人员风险的是
A.技术风险
B.合同风险
C.素质风险
D.沟通风险
20、企业对拥有的外币债权和债务进行折算时所产生的风险被称为
A.会计风险
B.交易结算风险
C.外汇买卖风险
D.价格风险
二、多项选择题 每小题2分，共1题参考答案见试卷末尾
1、影响国际商务谈判的政治状况因素包括
A.政治背景
B.政局稳定性
C.政府间的关系
D.经济的运行机制
E.国家对企业的管理程度
2、按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为
A.自然环境信息
B.社会环境信息
C.竞争对手信息
D.市场细分信息
E.实物信息
3、在谈判开局交换意见时，应将话题集中于
A.谈判目标
B.谈判计划
C.谈判标的
D.谈判人员
E.谈判进度
4、以下有关国际商务谈判中“辩”的技巧表述不正确的有
A.立场坚定
B.观点明确
C.掌握原则
D.指手画脚
E.侮辱诽谤
5、谈判中的技术风险包括
A.交货风险
B.质量数量风险
C.技术上过分奢求引起的风险
D.由于合作伙伴选择不当引起的风险
E.强迫性要求造成的风险
三、名词解释 每小题2分，共1题参考答案见试卷末尾
1、PRAM谈判模式
2、权力型对手
3、沙龙式模拟
4、29． 谈判风格
四、简答题 每小题2分，共1题参考答案见试卷末尾
1、简述仲裁与诉讼的区别。
2、简述谈判人员应具备的能力和心理素质。
3、简述制定国际商务谈判策略的步骤。
4、简述交锋中的技巧。
5、简述规避国际商务合作风险的措施。
五、论述题 每小题2分，共1题参考答案见试卷末尾
1、联系实际说明谈判成交阶段的策略。
2、联系实际说明谈判人员的素质风险。
3、背景材料: 某国商人在谈判时倾向于公事公办，不徇私;强调把人和事区分开来，认为重 要的是经济和业绩， 而不是人。他们大多性格外向，直爽热情，即使昨天还是未见 面的陌生人，今天一见面就会立刻显露出仿佛是交往多年的老朋友那样亲热，直呼 其名，甚至当天就可以做成一笔大生意。在见面与离别时，都面带微笑地与在场的 人们握手，彼此问候较随便。 问题: （1）以上材料中的商人最有可能来自哪国? （2）该国商人的价值观是什么? （3）该国商人的谈判风格有哪些?
参考答案：
【一、单项选择题】
1~5 DADCC 6~10 DABAB
11~20点击安装“市场营销自考APP”查看答案
【二、多项选择题】
1 ABDE 2 ABCD 3 ABDE 4 ABC 5 CDE
【三、名词解释】
1 PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）。 2 权利型对手是以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高的，对友好关系的期望则很低的一类人。 3 沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。 4 所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
【四、简答题】
1 （1）受理案件的依据不同。（2）审理案件的组织人员不同。（3）审理案件的方式不同。（4）处理结果不同。（5）受理案件机构的性质不同。（6）处理结果境外执行的不同。 2 谈判人员应具备的能力和心理素质包括:（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力;（2）信息表达与传递的能力;（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心:（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。 3 （1）了解影响谈判的因素;（2）寻找关键问题:（3）确定具体目标:（4）形成假设性方法:（5）深度分析和比较假设方法:（6）形成具体的谈判策略:（7）拟定行动计划草案。 4 （1）多听少说:（2）巧提问题:（3）使用条件问句;（4）避免跨国文化交流产生的歧义。 5 （1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以--定的方式转移给第三者，包括保险与.非保险两种方式。（4）自留风险。
【五、论述题】
1 （1）场外交易。当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数议题上取得了一致意见，仅在某一两个问题.上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易，如酒宴或其他娱乐场所等。（2）最后让步。针对磋商阶段遗留的最后--两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致。求得最后的让步要把握两方面的问题:-是让步的时间:二是让步的幅度。（3）不忘最后的获利。通常在双方将交易的内容、条件大致确定即将签约的时候，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻去争取最后的--点收获。在成交阶段最后收获的常规做法是:在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出--点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大的代价，也不愿为这一-一点点小利而伤了友谊，更不愿为这点小利而重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求，.尽快签约。（4）注意为双方庆贺。在商务谈判即将签约的时候，可谓大功告成，此时，己方可能心中.暗喜，以为自己在交易中比对方得到的更多，但这时已方-定要注意为双庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，以满足双方心理的平衡和安慰。（5）慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，它们之间应该完全-一致，不得有任何误差。但在实际情况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，如故意在日期上、数字上以及关键性的概念上做文章。如果己方对此有所疏忽，在有问题的协议上签了字，那么，协议就与以前的谈判无关了。因此，将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费--定力气的，不能有任何松懈。所以，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果----对照，在确认无误后方可签字。 2 国际商务活动中谈判人员的素质风险表现在以下方面:（1）有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。（2）有些谈判人员不敢担负责任，-遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。具体表现为有时在未与对方充分交涉协商的情况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以获取更大利益的局面丧失殆尽。有时则久拖不决，不从实际工作出发,而是沉酒于谈判结果对于个人进退得失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。（3）有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持--切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。（4）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。其实，在国际商务合作中，对客观环境不够了解，对专业问题不够熟悉是很正常的事，关键是谈判人员要正视自己的这种不足。六、案例分析题:本大题共1小题，12分。 3 （1）美国。（2）平等主义。（3）①自信乐观，开朗幽默:②直截了当，干脆利落:③态度诚恳，就事论事:④重视效率，速战速决:⑤具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色:⑥喜欢全线推进式的谈判风格:⑦重视细节，讲究包装。
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